W wielu firmach dział marketingu wykonuje pracę, którą powinna wykonać za nich agencja. Czy zatem nie korzystają z usług agencji? Wprost przeciwnie! Wysyłają zapytania ofertowe i pytają, ile mają zapłacić za wykonaną przez siebie pracę.
Brzmi dziwnie, prawda? Ale niestety, w wielu firmach taka jest rzeczywistość. Jakiś czas temu pisałem, że specjaliści od marketingu nie zawsze wiedzą, czego wymagać od SEO (optymalizacja witryny dla wyszukiwarek internetowych). Wydaje im się, że chodzi o zwiększenie ruchu na witrynie (z wypiekami na twarzy czytają oferty obiecujące „zwiększenie ruchu o 500%, pierwsze miejsce w Google”). A tymczasem prawdziwym celem nie jest pierwsze miejsce w Google, nie jest większy ruch na stronie. Prawdziwym celem jest większa sprzedaż. Co Ci po tych 500% więcej, skoro nikt nic nie zamówi?
Z podobną sytuacją mamy do czynienia w przypadku współpracy z agencją reklamową. Wielu pracowników marketingu zapomina, że ostatecznym celem naszej współpracy (mojej — agencji reklamowej, Twojej — Klienta) nie jest wyprodukowanie folderu, ale zwiększenie sprzedaży, dotarcie do kolejnej grupy docelowej, poprawa wizerunku. Folder (którego będę tu używał jako przykładu) jest więc jedynie środkiem do osiągnięcia tego celu. I to środkiem nie zawsze najskuteczniejszym. Dlaczego zatem dział marketingu rozsyła zapytanie ofertowe, które brzmi: „Ile będzie kosztował folder reklamowy o podanych parametrach”?
Od agencji reklamowej oczekuje się kreatywności — to oni są specami od różnych form reklamy, znają się na mediach, tropią trendy. Tylko jak mają się wykazać, kiedy zapytanie ofertowe brzmi „Folder, 32 strony”? Możemy go zaprojektować tak lub inaczej, ale nadal będzie to folder. Dotrze tylko do „folderowych” Klientów, przeczytają go tylko „folderowi” odbiorcy. A czy na pewno naszemu Klientowi o to chodzi? Czy można zrobić to inaczej, lepiej?
Można.
Pomyśl: kiedy wyślesz zapytanie do 10 agencji reklamowych z pytaniem o 32-stronicowy folder, dostaniesz 10 odpowiedzi z wyceną 32-stronicowego folderu. Jeśli są to agencje na podobnym poziomie (żadne sieciówki, z drugiej strony też nie studenci klepiący foldery w domu za półdarmo i bez żadnej wiedzy), wyceny będą bardzo podobne. Na potrzeby tych rozważań przyjmijmy, że oscylują wokół 10 tysięcy złotych. Zatem niezależnie od tego, którą ofertę wybierzesz, musisz się liczyć z wydaniem owych 10 tysięcy.
Mając świadomość tego, zmień swoje zapytanie. Napisz: „Chcemy dotrzeć ze świąteczną promocją do takiej a takiej grupy Klientów w wieku 25-40 lat. Mamy do wydania 10 tysięcy. Proszę o propozycje.”
Zanim się obejrzysz, Twoja skrzynka wzbogaci się o 10 różnych koncepcji zrealizowania Twojego celu. Powtarzam: zrealizowania Twojego celu, a nie zaprojektowania folderu. Prawdopodobnie będzie tam propozycja zrobienia folderu reklamowego, ale jako jedna z wielu opcji, nie jedyna alternatywa powielona 10 razy. Jasne, że Ty znasz swój rynek najlepiej i możesz ocenić, które propozycje się sprawdzą, a które nie nadają się do niczego. Jest jednak spora szansa, że efektywność rozwiązań proponowanych przez agencje (czy w ogóle same koncepcje) zaskoczą Cię, zainspirują, pchną do działania. Dużo bardziej, niż lektura dziesięciu wycen (wiadomo, czego) ;)
Wniosek? Podaj cel, określ budżet. Nie narzucaj rozwiązań — pozwól agencji się wykazać. I wtedy wydaj swoje pieniądze mając pewność, że rzeczywiście dokonujesz najlepszego wyboru. Nie ukrywaj budżetu, bo wtedy zapytanie będzie przypominało coś takiego: „Chcemy super promocję, ale nie powiemy Ci, ile chcemy na nią wydać. Zgaduj, a jak przeholujesz, to nic z tego nie będzie”. Niemądre, prawda?
A Ty? Podajesz budżet? Dlaczego? ;)
