Wracamy do „gościnnych występów”. Dziś Michał Ksiądzyna, autor blogu Top Menedżer.
Założyłeś swoją firmę. Profesjonalna agencja reklamowa opracowała Ci śliczne logo, oszałamiająco dobrą nazwę i przygotowała nawet slogan, dzięki któremu zawojujesz świat. Kiedy wychodzisz na rynek spotyka Cię niespodzianka, zimny prysznic. Jedynymi, którzy dostrzegają Twoją firmę, są Twoi konkurenci, a klienci zdają się być ślepi na Twoją ofertę. Dlaczego tak się dzieje?
Trudne początki
Jeśli posiadasz ciekawą nazwę, ładne logo i chwytliwy slogan, jesteś już o krok przed całą masą firm i produktów spod znaku „no name”. Wysyłasz światu sygnał – „Chcę budować coś na poważnie. Zainwestowałem już na starcie w to, aby moja firma dobrze wyglądała i wyróżniała się pośród tysięcy innych.” Stawia Cię to przed szeregiem firm i usług „no name”, ale nadal masz problem z dotarciem do klientów.
Dzieje się tak dlatego, że Twoi klienci bombardowani są codziennie setkami nowych reklam, nowych usług i nowych marek, a przede wszystkim przez brand-wannabe (firm, które pretendują do tytułu marki).
Jak się wyróżnić w tym szumie?
Logo, nazwa, slogan mogą przyciągnąć uwagę klientów, ale same w sobie spełniają tylko funkcję A czyli attention (uwaga klienta). Twój Brand musi przewinąć się przed oczami klienta co najmniej kilkanaście, a często kilkadziesiąt razy, aby wzbudzić I czyli interest (zainteresowanie). Klient zainteresowany Twoją firmą najczęściej wpisze jej nazwę w google. Tam powinna go przywitać strona oferująca informacje o Twoich usługach. Strona powinna przede wszystkim zaspokoić „interest” klienta oraz wzbudzić D czyli desire (pożądanie Twojego produktu). Aby tak się stało, musisz pokazać, że to co oferujesz spełni oczekiwania Twojego klienta.
Jak pokazać zdolność do zaspokojenia potrzeby?
Podstawa to schludna strona www bez błędów ortograficznych, ciekawie napisane teksty i portfolio. Jeśli nie masz na koncie żadnych realizacji, jesteś wrzucany do worka z napisem „no name” i musisz pracować na warunkach, na jakich pracują „no name” – tj. częsty brak szacunku klienta i słabe warunki finansowe. Czasami w taki sposób trzeba zacząć, wykazać się i dopiero wtedy liczyć na dobre zlecenia.
Rekomendacje
To, co jest najbardziej wiarygodne, to rekomendacje Twojej firmy. Jeśli zadowolony klient wystawi Ci dobrą opinię, zadbaj o to, aby świat się o tym dowiedział. Nic tak nie wzmocni Twojej marki, jak zadowolony klient, który poleci Cię trójce swoich znajomych i pozwoli na zamieszczenie opinii na Twojej stronie. Co więcej, taki klient wróci po Twoje usługi i może stać się Twoim partnerem biznesowym na lata. Prawdziwa żyła złota. Pamiętaj, że nie liczą się tylko Twoje produkty (które można zobaczyć w portfolio), ale także sposób w jaki je dostarczasz. A o tym mogą zaświadczyć jedynie osoby, które miały przyjemność ze współpracy z Tobą.
Kamera, gotowi … AKCJA!
Masz super nazwę, logo, chwytliwy slogan. Reklamujesz się tam, gdzie przebywają Twoi potencjalni klienci, masz rekomendacje wychwalające Cię pod niebiosa i bogate portfolio. Mimo tego, coś nie gra. Sprzedaż nie Idze tak jak byś chciał, a klienci długo zastanawiają się nad wyborem firmy i bombardują Cię tekstami typu „a firma X proponuje mi to samo taniej”. Co zrobiłeś nie tak? Nie było wyzwolenia drugiego A – action (akcja).
Nie sprzedałeś!
A dokładnie – nie zamknąłeś sprzedaży. Jeśli klient nie zostanie zachęcony do „action”, będzie się długo zastanawiał, marudził i porównywał tysiące ofert. W efekcie zwariuje i wybierze najgorszą z dostępnych, ale taką, która oferuje mu łatwy sposób zakupu.
Ułatwiaj klientom zakup Twoich usług. Daj im bonus za to, ze kupią właśnie teraz. Umożliw im łatwy kontakt mailowy, telefoniczny i osobisty z Twoją firmą. Podeślij gotową umowę i zamknij sprzedaż najszybciej jak potrafisz. Lepszy jeden klient w garści, niż setka klientów na dachu.
Teraz dopiero możesz się wykazać
Jeśli już zamknąłeś sprzedaż, czas na zaspokojenie S czyli satisfaction (satysfakcja klienta). Zrób wszystko co w Twojej mocy, aby zaspokoić jego potrzeby w sposób przekraczający oczekiwania. Są klienci, którzy będą wiele oczekiwali za darmo lub za grosze. Z tym się nie da wiele zrobić. Ważne, aby dostarczać produkty i usługi, które są świetne, za rozsądną cenę. Właśnie na tym etapie dbasz o pozyskanie rekomendacji, które wzmocnią Twoją sprzedaż i przyczynią się do budowania marki Twojej firmy.
Połączenie wszystkich kroków daje nam znaną i lubianą metodę AIDA wzbogaconą o satysfakcję (S). Proste metody często okazują się szalenie skuteczne, tak też jest w tym przypadku. To żadna magia, po prostu wykonywanie swojej pracy tak, jak należy.
Artykuł napisał Michał Ksiądzyna, biznesmen, blogger i specjalista od e-markeitngu. Więcej artykułów mojego autorstwa znajdziesz na moim blogu www.topmenedzer.pl
