Prowokuj swoich Klientów

UWAGA: Wpis to oczywiście żart na Prima Aprilis. Co prawda artykuł o tym tytule rzeczywiście ukazał się w HBR, ale jego treść jest zupełnie inna ;-)

W marcowym numerze Harvard Business Review ukazał się artykuł na temat komunikacji marketingowej w kryzysie. Oryginalny tytuł In a Downturn, Provoke Your Customers (czyli W czasie kryzysu, prowokuj swoich Klientów) proponuje ciekawe podejście do tworzenia ofert biznesowych. Przyjrzyjmy się mu bliżej.

Artykuł poprzedziły badania na temat „uzupełniania się emocji”. Autorzy, Philip Lay, Todd Hewlin i Geoffrey Moore dowodzą, że komunikacja marketingowa działa najlepiej, jeśli wpisuje się w emocje, które nasz potencjalny partner biznesowy już odczuwa. Jeśli oferta, którą wysyłamy „uzupełnia” emocje naszego partnera, działa nawet dwukrotnie mocniej, niż kiedy takie uzupełnianie nie następuje.

Autorzy dowodzą dalej, że w czasie dobrej koniunktury gospodarczej, dominujące emocje są pozytywne, więc ich uzupełnienie również takie być powinno. Oferta z pochlebstwem (typu „Skoro masz władzę, możesz zdecydować o wybraniu naszej firmy”) będzie w tym przypadku działała rewelacyjnie. Z kolei w czasach kryzysu, z jakim mamy do czynienia dzisiaj, dominują emocje negatywne. Zatem oferty, które składamy, powinny się w te negatywne emocje wpisywać.

Tytułowa „prowokacja” jest właśnie uzupełnieniem proponowanym przez autorów. Twierdzą oni, że Klienci, którzy już teraz odczuwają stres z powodu wyników finansowych, dużo lepiej będą reagować na „zaczepne” oferty. Sloganem, który przywołują autorzy jako najbardziej skuteczny jest „Your site sucks”, czyli „Twoja strona jest do d…”. Badania pokazane w artykule sugerują, że tak skonstruowane oferty dają niemal dwukrotnie większą szansę nawiązania relacji biznesowej w czasie kryzysu.

Podejście jest nowatorskie, ale badania dowodzą, że jest skuteczne. Biorę się za przygotowanie nowego mailingu do Klientów. Dajcie znać, jak u Was wyglądała skuteczność „prowokacyjnych” ofert.