Sprzedajesz Klientowi bezpośredniemu, czy pośredniemu?

W czasach, kiedy kryzys czai się za drzwiami, dobrze jest odpowiedzieć sobie na pytanie, w jaki sposób powiększać zasięg swojej marki, w jaki sposób sprawić, by więcej konsumentów sięgnęło po nasz produkt. Jednym z kluczowych pytań, na które należy sobie odpowiedzieć jest: sprzedaję Klientom pośrednio, czy bezpośrednio? Od odpowiedzi na to pytanie, będzie zależeć Twoja strategia marketingowa.

Czym różni się sprzedaż pośrednia od bezpośredniej? Najprościej wyjaśnić to na przykładzie. Jeśli sprzedajesz bezpośrednio, Konsumenci kupują Twój produkt i masz bezpośredni wpływ na kreowanie popytu (np. poprzez zwiększenie wydatków na reklamę). Sprzedaż pośrednia oznacza, że Twój produkt jest tylko składnikiem, komponentem innego produktu. Konsumenci kupują tak naprawdę produkt końcowy, a nie Twój. Przykład? Jeśli produkujesz silniki, sprzedajesz ich tak dużo, jak dużo samochodów ludzie kupują. Nie jesteś w stanie bezpośrednio wpływać na popyt na silniki, możesz co najwyżej stymulować sprzedaż samochodów.

Przy sprzedaży bezpośredniej jesteś w stanie kreować preferencje konsumentów za pomocą silnej marki. W przypadku sprzedaży pośredniej Twój sukces zależy od budowania rynku Twoich odbiorców, więc powinieneś im w tym pomagać. Dlatego producenci tabletek do zmywania „polecają” zmywarki. Bez zmywarek nic by nie sprzedawali.

Czy oznacza to, że przy sprzedaży pośredniej marka jest mało ważna? Wprost przeciwnie. Silna marka komponentu może stymulować rozwój rynku dla produktu końcowego.

Jednym z największych sukcesów jeśli chodzi o branding produktu pośredniego jest kampania „Intel Inside”. Warto przyjrzeć się, w jaki sposób została przeprowadzona.

Ludzie nie kupują procesorów, kupują komputery, które mają wykonać dla nich pewne zadania. Do czasów kampanii Intela większości było wszystko jedno, co jest w środku. Sam Intel nie mógł sprzedać więcej procesorów, niż komputerów – a komputerów nie produkował. Pomagał zatem producentom komputerów, refundując im jakiś procent wydatków na każdą reklamę, w której umieszczono logo „Intel Inside”. Każdy producent komputerów mógł się przyłączyć.

Co oznaczała nalepka „Intel Inside”? Nikt tak naprawdę nie wiedział. Intel też nie zmuszał producentów komputerów do umieszczania jakichkolwiek innych informacji. Logo było dla nich jedynie formą zmniejszenia kosztów reklamy. Jednak konsumenci myśleli inaczej. Pomyśleli: „Jeśli każdy producent chwali się tym, że ma w środku procesor Intela, to musi być ważna informacja, pomimo że jej nie rozumiem”. Sprzężenie zwrotne sprawiło, że konsumenci zaczęli rozróżniać komputery nie po marce producenta (ten rynek był i nadal jest bardzo rozdrobniony, od składaków do markowych firm), ale po obecności lub braku „Intel Inside”.

Efekt? Intel jest dziś dominującym producentem procesorów, dla wielu konsumentów „Intel Inside” nadal jest synonimem wyższej jakości peceta. Kampania zyskała rzeszę naśladowców: w przemyśle komputerowym pojawiły się maszyny „Designed for Windows” czy „AMD Game Ready”.

Wbrew pozorom ta strategia sprawdza się także przy sprzedaży bezpośredniej. W usługach takich jak projektowanie identyfikacji masz tylko tylu Klientów, ilu naprawdę zdaje sobie sprawę, czym jest identyfikacja i dlaczego firma jej potrzebuje. Zatem edukowanie Klientów sprawia, że masz ich coraz więcej. Co z tego, że napędzasz ich także konkurencji?Lepiej walczyć o Klientów, którzy są, niż marzyć o nich, kiedy ich nie ma, prawda? Myśl w kategoriach rynku, a nie swojej firmy. Klienci sami przyjdą.